Время на прочтение: 7 минут

Дата публикации: 07.08.2026

Каждое лето в компаниях повторяется один и тот же сценарий. Продаж становится меньше, отдел маркетинга говорит о сезонном спаде, менеджеры объясняют снижение отпускным периодом, а руководитель откладывает серьезные решения до сентября. Логика понятная: если рынок временно «замер», остается дождаться, когда клиенты вернутся к привычному ритму.

Но проблема в том, что далеко не все компании проходят этот период одинаково. Одни действительно теряют 20–30 % выручки, а другие заканчивают лето практически с теми же показателями, что и весной. Более того, некоторые используют несезон, чтобы укрепить отношения с клиентами, оптимизировать процессы и подготовиться к следующему периоду роста.

Это заставляет задуматься о том, что действительно ли причина только в сезонности?

Практика показывает, что нет. Летом спрос редко исчезает полностью. Он становится менее равномерным, клиенты дольше принимают решения, тщательнее сравнивают предложения и осторожнее относятся к расходам. В такой ситуации выигрывает тот, кто быстрее замечает изменения и успевает перестроить работу.

Если вы узнали хотя бы две или три ситуации, скорее всего, сезонность — лишь часть проблемы.

Прежде чем менять маркетинговую стратегию или сокращать расходы, стоит ответить на один вопрос: вы действительно столкнулись с сезонным спадом или продажи снижаются из-за внутренних процессов?

Когда продажи начинают снижаться, компании часто действуют по одному из двух сценариев:
Первый — сокращают расходы и практически останавливают маркетинг.
Второй — наоборот, увеличивают рекламный бюджет, рассчитывая компенсировать падение спроса большим количеством заявок.
Оба решения могут оказаться правильными. А могут только ускорить потерю денег.

Представьте две компании, работающие в одной отрасли.
Первая получила на 15 % меньше обращений, но сохранила прежнюю конверсию в продажи. Ее проблема действительно связана со снижением спроса, поэтому дополнительные маркетинговые активности могут дать результат.

У второй количество заявок сократилось всего на 8 %, зато продажи упали почти на треть. Причина уже не в рынке. Клиенты продолжают обращаться, но часть из них теряется внутри компании. Пока руководитель пытается решить проблему новой рекламой, бизнес продолжает ежедневно терять деньги на этапе обработки заявок.

Именно поэтому первый вопрос должен звучать не «как привлечь больше клиентов?», а «где именно мы начали терять тех, кто уже к нам пришел?»

Что проверить в первую очередь
Не стоит пытаться проанализировать сразу весь бизнес. Начните с пяти показателей, которые быстрее остальных реагируют на изменения.

• Скорость первого ответа на заявку.
• Конверсию между этапами воронки.
• Причины отказов клиентов.
• Количество повторных продаж.
• Средний чек по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.

Если хотя бы один из этих показателей резко изменился, причина снижения продаж, скорее всего, находится внутри компании, а не только за ее пределами.

Автоматизируем сбор данных и освободим команду от ручной аналитики

Сотрудники тратят часы на отчеты?

Когда продажи снижаются, первое желание — искать внешнюю причину. Но практика показывает, что заметная часть потерь возникает уже после того, как потенциальный клиент обратился в компанию. Летом такие ошибки становятся особенно дорогими: новых обращений меньше, поэтому каждая потерянная заявка сильнее влияет на итоговую выручку.
Прежде чем пересматривать маркетинговую стратегию или запускать акции, стоит провести небольшой аудит внутренних процессов.

Такой аудит не требует нескольких недель работы. В большинстве случаев уже через несколько дней становится понятно, что именно начало меняться и где находятся основные точки потерь.

Универсального рецепта нет: причины сезонного спада отличаются от бизнеса к бизнесу. Но есть несколько шагов, которые помогают большинству компаний быстрее разобраться в ситуации и избежать решений, принятых на эмоциях.

Шаг 1. Сравните показатели с прошлым летом, а не с прошлым месяцем

Одна из самых частых ошибок — сравнивать июль с июнем. Но в этом случае вы сравниваете два разных сезона.

Гораздо полезнее посмотреть, что происходило в июле прошлого года.
Если снижение повторяется примерно в тех же масштабах, значит, перед вами действительно сезонный фактор. Если же падение оказалось значительно сильнее, стоит искать внутренние причины.

Шаг 2. Посмотрите, где именно просела воронка продаж

Снижение выручки редко происходит одномоментно. Обычно сначала меняется один показатель, затем второй, и только потом проблема становится заметной в финансовом отчете.

Если в прошлом месяце до коммерческого предложения доходили 70 клиентов, а сейчас только 55, проблема уже локализована. Нет необходимости одновременно менять рекламу, систему мотивации и ассортимент — сначала нужно понять, почему просела именно эта часть воронки.

Такой подход экономит не только время, но и бюджет.

Шаг 3. Не забывайте про существующих клиентов

В период снижения спроса многие компании сосредотачиваются исключительно на привлечении новых покупателей. При этом база клиентов, которые уже доверяют компании, остается практически без внимания.

Несезон — хорошее время, чтобы вернуться к ней.
Например:

• предложить дополнительный продукт тем, кто уже покупал;
• напомнить о плановом обслуживании или продлении договора;
• реактивировать клиентов, которые давно не обращались;
• предложить специальные условия постоянным заказчикам.

Такая работа редко дает мгновенный эффект, но именно она позволяет сгладить сезонные колебания без постоянного увеличения рекламных расходов. Не случайно в материале о компаниях, успешно перестраивающих продажи, работа с текущей базой выделяется как один из ключевых факторов устойчивости бизнеса в периоды нестабильности.

Шаг 4. Не принимайте решения только по итоговой выручке

Если руководитель смотрит только на итоговую сумму продаж, он всегда узнает о проблеме последним.
Гораздо полезнее каждую неделю отвечать на несколько простых вопросов.

Мини-чек-лист для руководителя

• Сколько заявок пришло на этой неделе?
• Как быстро менеджеры отвечали клиентам?
• Где сильнее всего изменилась конверсия?
• Какие причины отказов повторяются чаще остальных?
• Какие продукты или услуги начали продаваться хуже, а какие — лучше?

Эти вопросы выглядят простыми, но именно они помогают увидеть изменения раньше, чем они отразятся на прибыли.

Покажем демо-дашборд и расскажем, как это работает на практике

Один дашборд вместо десятков отчетов

Если после проверки воронки, клиентской базы и рекламных каналов причина снижения продаж так и осталась непонятной, скорее всего, проблема не в отсутствии данных, а в том, что они находятся в разных местах.

В одной системе — заявки, в другой — сделки, в третьей — финансовые показатели, в четвертой — эффективность рекламы. Чтобы собрать полную картину, руководителю приходится переключаться между несколькими отчетами и сопоставлять цифры вручную. Это занимает время, а в период снижения продаж скорость принятия решений особенно важна.

Поэтому многие компании постепенно переходят к управленческим дашбордам. Они не предлагают готовых решений и не заменяют опыт руководителя. Их задача — собрать на одном экране ключевые показатели бизнеса, чтобы отклонения были видны сразу.

Например, на одном дашборде можно одновременно видеть количество новых лидов, число сделок, выручку, конверсию, средний чек и динамику работы менеджеров. Если заявок осталось столько же, а конверсия начала снижаться, становится понятно, что искать причину нужно уже не в маркетинге, а в работе отдела продаж.

Пример управленческого дашборда
Здесь руководитель за несколько минут получает общую картину по продажам: видит ключевые показатели, динамику лидов, загрузку менеджеров и распределение результатов. Такой формат помогает быстрее заметить отклонения и перейти к поиску причины, а не тратить время на сбор данных из разных систем.

Хорошая аналитика отвечает не столько на вопрос «Сколько мы заработали?», сколько на вопрос «Почему получили именно такой результат?». Чем быстрее появляется этот ответ, тем больше времени остается на исправление ситуации.

Посмотреть другие кейсы создания управленческих дашбордов

Несезон — не лучший момент для экспериментов, но хороший повод посмотреть на бизнес со стороны.

Если продажи начали снижаться, не стоит сразу менять цены, запускать акции или увеличивать рекламный бюджет. Сначала важно понять, где именно возникла проблема. Иногда достаточно ускорить обработку заявок или вернуть в работу существующую клиентскую базу, чтобы компенсировать сезонное снижение спроса. В других случаях потребуется пересмотреть ассортимент, перераспределить маркетинговый бюджет или изменить работу отдела продаж.

Главное — не воспринимать сезонность как универсальное объяснение любых неудач. Она лишь делает слабые места бизнеса заметнее. И чем раньше компания их обнаружит, тем проще будет пройти период снижения спроса без серьезных потерь и подготовиться к следующему этапу роста.

Мы уже реализовали более 127 проектов по настройке BI-аналитики под разные задачи. Проведём бесплатную консультацию и аудит ваших процессов, чтобы предложить оптимальное решение именно для вас.
Запишитесь на бесплатную консультацию, и мы поможем сделать аналитику вашего бизнеса прозрачной и эффективной.