Почему средний чек — показатель, на который стоит обратить внимание
Увеличение среднего чека — быстрый способ повысить доход без лишних затрат.
Работа с существующими клиентами выгоднее: вы уже знаете их мотивацию и привычки.
Главное — не просто продавать, а понимать, почему клиенты покупают.
Анализ их поведения помогает найти точки роста и повысить средний чек.
Что такое средний чек и зачем проводить анализ поведения клиентов
Средний чек (AOV) = Общая выручка / Количество заказов. Это базовая KPI — удобно отслеживать по неделям и сегментам (канал, категория товара, тип клиента). Часто рекомендуют смотреть AOV в связке с конверсией и доходом на посетителя (RPV).
Формула AOV
Формула RPV
Сам по себе AOV — лишь часть картины. Чтобы увидеть реальные точки роста, важно отслеживать связанные показатели:
Attach Rate (коэффициент дополнительных продаж) — доля заказов с продажей;
Конверсия — процент пользователей, совершивших покупку;
Retention (удержание) — возвращаются ли клиенты;
Рентабельность (ROS) — не падает ли прибыль из-за бонусов и скидок.
Простые отчеты подойдут на старте, но они быстро перестают показывать полную картину. BI-система позволяет смотреть показатели в динамике, видеть взаимосвязи между ними и принимать решения на основе фактов, а не предположений — именно это отличает зрелую аналитику от ручного контроля.
Простые отчеты подойдут на старте, но они быстро перестают показывать полную картину. BI-система позволяет смотреть показатели в динамике, видеть взаимосвязи между ними и принимать решения на основе фактов, а не предположений — именно это отличает зрелую аналитику от ручного контроля.
Зачем нужен анализ поведения клиентов
Поведенческий анализ помогает понять, как именно пользователи взаимодействуют с вашим продуктом или услугой. Что они просматривают, где задерживаются, какие шаги совершают перед покупкой — и что мешает сделать заказ. Эти данные превращаются в конкретные решения: какие товары стоит объединить в набор, на каком шаге лучше предложить скидку, а где наоборот — поднять цену.
Проводить анализ можно по-разному: от простых сводных таблиц в Excel до инструментов визуальной аналитики (Google Analytics, Яндекс Метрика, Power BI, Google Data Studio). Даже базовых данных достаточно, чтобы увидеть закономерности. BI-платформы при этом делают процесс быстрее и точнее: данные собираются автоматически, а выводы видны в одном дашборде.
Например, один из наших клиентов (магазин одежды) — отслеживает средний чек по категориям товаров и источникам продаж. Это помогает точнее распределять рекламный бюджет и корректировать ассортимент.
Поведенческий анализ помогает понять, как именно пользователи взаимодействуют с вашим продуктом или услугой. Что они просматривают, где задерживаются, какие шаги совершают перед покупкой — и что мешает сделать заказ. Эти данные превращаются в конкретные решения: какие товары стоит объединить в набор, на каком шаге лучше предложить скидку, а где наоборот — поднять цену.
Проводить анализ можно по-разному: от простых сводных таблиц в Excel до инструментов визуальной аналитики (Google Analytics, Яндекс Метрика, Power BI, Google Data Studio). Даже базовых данных достаточно, чтобы увидеть закономерности. BI-платформы при этом делают процесс быстрее и точнее: данные собираются автоматически, а выводы видны в одном дашборде.
Например, один из наших клиентов (магазин одежды) — отслеживает средний чек по категориям товаров и источникам продаж. Это помогает точнее распределять рекламный бюджет и корректировать ассортимент.
Проверенные методы повышения среднего чека
Существует десятки способов увеличить средний чек, но важно не количество, а качество реализации. Ниже — пять наиболее универсальных приёмов, которые подходят компаниям любого масштаба.
1. Апселл и кросс-сейлл
Апселл — это предложение более дорогой версии продукта или услуги. Кросселл — продажа сопутствующих товаров. Эти методы работают лучше, когда они логичны для клиента. Например, если компания предлагает консультацию, можно добавить «расширенную» с анализом кейсов или дополнительным сопровождением.
Не перегружайте клиента вариантами. Достаточно одного простого апселла с понятной выгодой. Хорошо работает формулировка: «Добавьте ___ — получите ___».
Пример из магазина электроники
- Апселл: при покупке ноутбука появляется предложение расширенной гарантии «+2 года» или «Премиум-сервис».
- Формулировка: «Добавьте 1 990 ₽ — получите бесплатный ремонт и замену деталей в течение 3 лет».
- Кросс-сейлл: автоматически предлагаются мышь, сумка для ноутбука и антивирус.
2. Наборы и пакеты услуг
Объедините несколько продуктов или услуг в набор с небольшой скидкой или бонусом. Это не только повышает чек, но и упрощает выбор: клиенту легче принять решение, когда всё нужное уже собрано в один пакет.
Набор должен быть логичным. Избегайте случайных комбинаций — объединяйте то, что реально используется вместе.
Пример пакета услуг в маркетинговом агентстве
Примеры пакетов:
- Пакет «Старт B2B»: включает нейминг, малый фирменный стиль, одностраничный сайт/лендинг, визитки, фирменные ручки, табличку и др. Цель — всё, что нужно на старте бизнеса в B2B.
- Пакет «Старт B2C»: аналогичный набор для B2C — фирменный стиль, дизайн-материалы, световой короб и др.
При заказе пакета клиент экономит примерно 15% по сравнению с тем, если бы заказывал каждую услугу отдельно.
3. Стимулы при достижении порога
Пороговые бонусы — это классика. Клиент видит, что до бесплатной доставки или скидки осталось немного, и добавляет товар..
Это стимулирует увеличить чек естественно — без давления.разные пороги.
Примеры материальных выгод:
- бесплатная доставка (классический вариант);
- мгновенная скидка на заказ (например, −10% при покупке от 5 000 ₽);
- подарок при достижении суммы;
- купон на следующую покупку;
- возврат бонусов или кешбэка.
Примеры нематериальных выгод:
- ускоренная доставка или приоритетное обслуживание;
- ранний доступ к новинкам;
- бесплатная упаковка подарком;
- доступ к закрытому сообществу или клубной программе.
Пример стимула при достижения порога в интернет-магазине
В интернет-магазинах часто действует порог бесплатной доставки: если клиент набирает корзину на сумму от определенного значения (обычно 1000–1500 ₽), доставка становится бесплатной.
Если сумма меньше, в карточке товара и корзине появляется подсказка:
«Добавьте товаров еще на 350 ₽ — получите бесплатную доставку!»
Результат: пользователи чаще добавляют мелкие товары, чтобы «добить» до порога. Это повышает средний чек без снижения маржи.
4. Персонализированные предложения
Чем больше вы знаете о клиенте, тем точнее можете предсказать его реакцию. Если клиент покупал определённую услугу, покажите ему дополнение или похожий вариант. Даже без сложной персонализации можно делать рекомендации по самым частым сценариям.
BI-аналитика помогает на этом этапе быстрее выделить закономерности — какие категории часто пересекаются, в каком месяце клиенты активнее покупают и как ведут себя разные сегменты.
Пример персонализированного предложения в онлайн-школе
После прохождения бесплатного вебинара или мини-курса система анализирует интересы и поведение пользователя:
- какие темы он выбирал (например, «таргетинг», «SMM» или «аналитика»);
- сколько уроков посмотрел;
- когда был последний вход в личный кабинет;
- на каком этапе остановился.
На основе этих данных формируется персональное предложение:
«Вы прошли вводный курс по digital-маркетингу — продолжите обучение на программе “Интернет-маркетолог PRO” со скидкой 20% до конца недели.»
5. Улучшение процесса оплаты
Иногда повышение среднего чека не требует новых предложений — достаточно устранить барьеры. Сократите количество шагов в чекауте, уберите лишние поля, заранее показывайте полную сумму заказа. Чем проще оформить покупку, тем выше шанс, что клиент добавит что-то ещё.
Как BI-аналитика помогает увидеть закономерности
Если раньше для оценки эффективности акций приходилось собирать данные вручную, то теперь BI-система автоматически объединяет всё в одном окне: выручку, поведение клиентов, источники трафика, популярные товары или услуги. Это позволяет быстро находить точки роста, проверять гипотезы и отслеживать результаты.
Что дает BI в контексте среднего чека:
- видит динамику среднего чека по сегментам клиентов;
- помогает выявить неочевидные закономерности — какие продукты чаще покупают вместе;
- показывает, где клиент уходит и почему;
- упрощает работу с тестами (A/B, сезонные акции, бонусные программы).
Пример дашборда
Дашборд предоставляет клиенту комплексный обзор ключевых показателей продаж и эффективности работы магазина, включая данные по переходам, конверсиям на разных этапах (в корзину, в заказ, в выкуп), средним ценам, скидкам, себестоимости и прибыли. Клиент может быстро оценить динамику заказов, уровень вовлеченности покупателей и финансовые результаты, что позволяет принимать обоснованные решения для оптимизации ценовой политики, промо-акций и управления издержками, повышая общую рентабельность бизнеса.
Больше примеров дашбордов и разборов аналитики можно посмотреть в наших кейсах. Там мы показываем, как компании из разных сфер — от маркетплейсов до сервисных бизнесов — используют аналитику, чтобы повысить средний чек и удержание клиентов.
Дашборд предоставляет клиенту комплексный обзор ключевых показателей продаж и эффективности работы магазина, включая данные по переходам, конверсиям на разных этапах (в корзину, в заказ, в выкуп), средним ценам, скидкам, себестоимости и прибыли. Клиент может быстро оценить динамику заказов, уровень вовлеченности покупателей и финансовые результаты, что позволяет принимать обоснованные решения для оптимизации ценовой политики, промо-акций и управления издержками, повышая общую рентабельность бизнеса.
Больше примеров дашбордов и разборов аналитики можно посмотреть в наших кейсах. Там мы показываем, как компании из разных сфер — от маркетплейсов до сервисных бизнесов — используют аналитику, чтобы повысить средний чек и удержание клиентов.
Вывод
Рост среднего чека — это не про навязывание, а про понимание клиента и работу с данными.
Когда бизнес видит, кто и почему покупает больше, решения становятся осознанными, а продажи — стабильными.
Даже простая аналитика помогает найти закономерности, но BI делает процесс системным: объединяет данные, показывает динамику и помогает действовать на основе фактов.
Хотите понять, какие отчёты нужны именно вашему бизнесу?
Запишитесь на бесплатную консультацию — поможем собрать BI-отчеты и увидеть точки роста в ваших данных.
